Техника продаж косметики и парфюмерии

Этап первый – установление контакта

Первое впечатление о человеке – самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант – это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость – черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Выкладка косметики в магазине как инструмент продаж

Мерчандайзинг в торговой точке, где реализуется косметика и парфюмерия, – это отличная возможность без лишних капиталовложений увеличить объем продаж, а, значит, и прибыль. Частные предприниматели-владельцы таких магазинов чаще всего узнают о правилах выкладки от своих поставщиков.

Однако рекомендации производителей направлены на увеличение спроса и продажи собственного товара, а не на развитие магазина в целом. По этой причине со временем бизнесмены разрабатывают индивидуальные «стандарты» мерчандайзинга. Поиск наиболее эффективных приемов выкладки всегда основывается на базовых принципах, которые созданы маркетинговыми компаниями и проверены крупнейшими сетями мирового масштаба. Ниже приведены главные общепринятые стандарты мерчандайзинга.

Если магазин является не специализированным, а обычным супермаркетом, тогда парфюмерно-косметический отдел чаще всего размещают рядом с секцией бытовой химии. В случае узкой направленности торговой точки применяется один из двух популярных вариантов мерчандайзинга: выкладка по бренду или группировка по товароведческим характеристикам.

Увеличить продажи магазина можно, используя так называемые три «золотых» правила визуального мерчандайзинга.

Выделение товара

На фоне другой продукции должны быть выделены «ТОП-позиции». Например, к ним относится товар, который нужно продать в первую очередь. Акцентировать внимание на нем можно посредством выкладки большого количества одинаковой продукции в виде горки или пирамиды. Вторым инструментом для выделения является цвет упаковки или мини-вывесок. Лучше всего подходят красные тона и желто-оранжевые оттенки.

Зачастую взгляд клиента направлен вперед, прямо перед собой, поэтому товар нужно ставить на уровне глаз – примерно 70–160 см от пола. Эта территория называется «золотой зоной». На нее приходится около 70% покупок. Длина выкладки продукции может варьироваться от 50 до 190 см. В этом случае важно делать ротацию товара, т.е.

Дополнительный ассортимент может размещаться на полках выше/ниже «золотой зоны». Их называют – «серебряная зона», так как на нее приходится около 25% покупок клиента. Самые высокие и низкие полки стенда используются для размещения складского запаса.

Если переместить продукцию с нижней полки в «золотую зону», продажи данного ассортимента увеличатся примерно на 65–75%. Опуская товар с «золотой полки» в «серебряную зону», (на уровень протянутой руки) можно уменьшить объем реализации на 20–30%.

Предлагаем ознакомиться  Возмещение электроэнергии по договору аренды

Техника продаж косметики и парфюмерии

Беспроигрышным вариантом является использование рекламных материалов: воблеров, шелфтокеров, наклеек, флажков, мобайлов, плакатов и ценников. Основная задача размещения внутренней рекламы – это проинформировать покупателя, привлечь его внимание к конкретной позиции, поэтому их называют «немыми продавцами».

Выступая в роли негласных консультантов, они стимулируют клиента к принятию решения, который еще сомневается в выборе. Маркетологи утверждают, что POS-элементы выполняют не только рекламную функцию, но и вспомогательную. Ими можно разграничить каждую категорию товаров, однако при этом важно, чтобы в окружении однотипного товара их количество было не более пяти.

Ошибка вторая – игнорировать точку зрения покупателя

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно.

Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание – залог успеха. Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость – качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели – это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Техника продаж косметики и парфюмерии

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя – еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Особенности выкладки парфюмерии в магазине

Популярным способом выкладки ассортимента парфюмерии является группировка ее по брендам. Она подразумевает расположение всех позиций одного производителя корпоративным блоком в рамках определенной секции.

Таким способом представлена продукция магазинов «Л’этуаль», «Рив Гош». Для презентации своего товара во всех парфюмерных торговых центрах производители используют блочную систему показа и вертикальную витрину.

Группировка парфюмерной продукции может быть сделана, ориентируясь на класс товара:

  • духи;
  • парфюмированная вода;
  • туалетная вода;
  • одеколоны.

Большинство брендов выпускают не одну линейку парфюма, а несколько серий различных классов. Исходя из категории, к которой принадлежит ассортимент конкретного производителя, формируются товарные стенды. На них может быть представлена продукция одного и того же производителя, отличающаяся качеством, целевым предназначением, ценовой категорией.

Если позволяет торговая площадь, оформление витрины для парфюмерии можно сделать по их компонентному составу, т.е. консистенции. Например, стеллаж для сухих духов, полка для парфюмированной воды, стенка для продукции на масляной основе или воскообразных средств.

Размещение товара в торговом зале может быть сделано по половозрастному принципу. Парфюмерия выкладывается на полки отдельно для мужчин, женщин, подростков и детей. Для посетителей магазина такой вариант оформления витрины считается весьма удобным.

Эффективный мерчандайзинг парфюмерии в магазине может базироваться на нескольких оригинальных идеях:

  • «Объемная выкладка» – демонстрация товара «в куче» или «навалом». Для этого необходимо подобрать вместительную емкость, например, корзину или большую коробку, и «насыпать» в нее флаконы. Преимущество объемной выкладки в том, что она невольно воспринимается покупателями как распродажа.
  • «Правильное окружение» («соседство товаров»). За счет известных либо популярных позиций можно существенно увеличить продажи «слабых» единиц. Для этого парфюм-лидер должен находиться в начале и в конце полки, а посередине нужно расположить менее ходовые товары.

Раскрывая секреты, как увеличить продажи духов, специалисты утверждают, что в торговом зале нужно использовать всевозможные способы демонстрации продукции. На сегодняшний день существует 3 основные варианта выкладки ассортимента: по вертикали, по горизонтали, в виде дисплея.

Ошибка третья – убеждать, а не объяснять

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Предлагаем ознакомиться  Кто должен заключать договора о материальной ответственности

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента – еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому – предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, — это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента.

Вертикальная витрина

Товар одного класса или одного производителя будет уместно разместить блоками по вертикали, т.е. в несколько рядов по всей длине полки. Отличительным преимуществом данной разновидности выкладки является удобство просмотра товара покупателями разного роста. Особенностью вертикальной витрины считается то, что продукция размещается по размеру: малогабаритные позиции – на верхних полках, товар больших размеров – на нижних.

Критерием градации расстановки ассортимента может быть цена: дешевый товар принято выкладывать сверху, продукция дорогого сегмента – снизу. Для того чтобы вертикальный ряд был эффективным и заметным, ширина полки должна быть не меньше 40–50 см.

В основном дисплейная выкладка используется в качестве дополнительного места для реализации товара. Обычно продукция на стенде-дисплее дублируется, по этой причине не стоит полностью переносить эти продукты с основного места продаж.

При оформлении дисплея важно выложить несколько фейсов (единиц) или SKU (видов) товара. Зачастую дисплеи устанавливают брендовые компании. Их витрина представляет собой отдельно стоящий стенд, все полки которого заняты исключительно продукцией производителя. Такие стеллажи называются «корпоративными».

Этап четвертый – вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя – хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы – это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца – правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» — такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости – отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый – заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента – предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Как поднять продажи в магазине косметики

Практика доказывает, что многие посетители, зайдя в магазин, особенно неизвестный, сначала прицениваются. По этой причине в некоторых магазинах товар выкладывается по возрастанию цены. Такая хитрость способствует тому, что, увидев лояльные привлекательные цены, клиенты чувствуют себя более свободно.

Предлагаем ознакомиться  Предложение о продаже доли в квартире образец

Схема перемещения посетителей по залу магазина

Помимо этого, прекрасно работает маркетинговый эффект «контраста», который вызывает у посетителей положительные эмоции. Оформление торгового зала фотографиями, постерами, плакатами, вывесками и т.д. повышает активность клиентов, располагает и стимулирует их к покупке. При декорировании зала лучше не использовать картинки в светлых тонах или постельных полутонах. Изображения должны быть яркими, контрастными.

Все фоновые и акцентные изображения в магазине не только создают хорошее настроение, но и увеличивают привлекательность товара. Маркетологи утверждают, что представительницы прекрасной половины человечества предпочитают цветные и расслабляющие фотографии, а мужчинам больше по душе черно-белые сюжеты.

Установка специального торгового и презентационного оборудования поможет также решить такую задачу, как повысить продажи косметики. В идеале по всему периметру магазина располагаются пристеночные стеллажи. Такая расстановка позволяет значительно сэкономить полезное пространство зала. Тем более, что посетитель перемещается по периметру зала, как было сказано выше.

Сегодня высоким спросом пользуются следующие модели торгового оборудования:

  • стеллажи (угловые, двухсторонние, торцевые);
  • радиусные (поворотные) полки;
  • отдельно стоящие тумбы – «островки»;
  • экспопанели;
  • гондолы;
  • панели-тестеры;
  • модульные горки.

Каждая из вышеперечисленных конструкций может оснащаться зеркалом, которое выполняет две функции: визуально расширяет пространство зала, при этом дает возможность клиентам взглянуть на себя.

В европейских магазинах косметики нередко используется светодиодная подсветка витрин, оборудования. Она особенно актуальна, удобна в вечернее время суток. Помимо создания интересного стильного интерьера, неоновые лайтбоксы и вмонтированные в стенды светильники экономят потребление электроэнергии для основного освещения зала.

Как увеличить продажи косметики с помощью зоны расчета

Прикассовая зона – это особенная маркетинговая зона торгового зала, в которой товар всегда расходится быстрее, чем с основных стеллажей. Если не пользоваться нею в магазине, можно лишиться около 20–25% дополнительного дохода.

Эффект импульсной покупки характеризуется быстрым принятием решения, а иногда даже отсутствием размышлений о целесообразности приобретения. На покупку товара покупатель в среднем тратит 20–30 минут, из которых 5–7 минут он проводит в зоне касс, например, ожидая свою очередь для расчета за покупку. По этой причине стоит уделить особое внимание идеальной организации товарной выкладки возле касс.

Поместив стойку с товаром в зоне расчета, владелец магазина также получает возможность проинформировать клиентов об актуальных акциях, бонусах, новинках. В современных магазинах косметики устанавливают жидкокристаллические панели, дисплеи, транслирующие рекламные, тематические ролики.

Кассовая зона является идеальным местом для выкладки небольших товаров, приятных мелочей. К такой категории относятся вещи «карманного формата», например, пробники, гигиенические помады, салфетки, освежитель полости рта. Покупка таких товаров увеличивает чек клиента, а, значит, – повышает прибыль магазина.

Помимо продукции компактного размера на стеллажах кассовой зоны размещаются и другие товары:

  • сезонные, например, летом это могут быть крема для/после загара;
  • необходимые (позиции для ежедневного пользования, которые клиент часто забывает приобрести в основной зоне, например, влажные салфетки);
  • фирменные, т.е. выпускаемые под торговой маркой сети магазина (зачастую на них изображен логотип);
  • акционные – реализуемые со скидкой либо по сниженной цене (распродажа).

Ведущие мировые агентства мерчандайзинга не рекомендуют размещать более 3 SKU в прикассовой зоне. Лучше всего будет продублировать одну и ту же позицию на всех кассах магазина. Так, постоянный покупатель, единожды приобретая какой-либо продукт, пользуется ним, и в случае удовлетворения качеством, по мере использования средства или его полного расходования, стремится его купить вновь.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники.

Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Товар на уровне глаз

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Оцените статью
Толпар СПБ
Adblock detector